V predchádzajúcom článku sme podrobne analyzovali, ako naši manažéri na predajných miestach okien komunikujú s klientmi, a identifikovali sme hlavné chyby. V tejto publikácii sa pokúsime čo najviac opísať algoritmus predaja, ktorý umožní vašim manažérom a tým aj vašej spoločnosti byť efektívnejší.
Nadviazanie kontaktu
Povinné body na hodnotenie boli:
1. Ako rýchlo manažér reaguje na hovor.
Telefón by ste mali zdvihnúť po 2-3 zvoneniach.
2. Spôsob, akým sa manažér predstaví na začiatku rozhovoru.
Vyžaduje sa napríklad nasledujúca fráza: „Super-Windows Company Dobrý deň.
3. Opýtajte sa, ako sa klient volá.
Od samého začiatku rozhovoru sa mnohí manažéri zvyčajne začnú hádať a prezentovať „svoje“ argumenty bez toho, aby sa pýtali na meno svojho partnera. A tu je potrebné poznamenať, že v Európe takýto bod na školení predaja neexistuje. Opýtajte sa: "Prečo?" Odpoveď je jednoduchá: Nemci už od kolísky vedia, že konverzácia medzi ľuďmi sa môže uskutočniť iba vtedy, keď účastníci rozhovoru poznajú svoje meno. Možno to v našej krajine nie je potrebné? Prečo potom tak žiarlime na prosperujúcu a dobre živenú Európu?
Takže na začiatku rozhovoru sa určite musíte opýtať (a zapamätať si!) meno klienta, aby ste ho mohli používať počas celého dialógu. Na meno partnera sa však pýtame, až keď sa predstavíme. Rozhovor môže vyzerať asi takto:
manažér:"Volali ste spoločnosti Super-Windows, ahoj!"
Zákazník:"Dobrý deň, prosím, vypočítajte cenu okna" alebo: "Koľko stoja vaše okná?"
manažér:„S radosťou vám vypočítam ich cenu, máme široký sortiment, takže najprv zistíme, aké okná potrebujete. Volám sa Irina, ako vás môžem najlepšie kontaktovať?
Vyhýbanie sa otázke ceny. Ide o veľmi chúlostivý bod v predaji a manažéri sú často náchylní nasledovať vedenie klienta, t.j. urob, čo žiada. Samozrejme, že hlavným cieľom by malo byť želanie klienta, ale znova si prečítajte príklad dialógu vyššie. Manažér sa veľmi múdro vyhýba vyjadreniu ceny, pretože chápe, že klient potrebuje pomenovať cenu až vtedy, keď pochopí, za čo svoje peniaze zaplatí.
Výzvy manažérov sme hodnotili podľa školského systému, takže všetky dostali od jedného do piatich bodov. Výsledky fázy nadviazania kontaktu so všetkými klientmi sú znázornené v diagrame:
Diagram ukazuje, aký dojem urobili manažéri na klienta pri prvom kontakte. Súhlasíte, len 4% zo 100 je veľmi nízky výsledok. Možno, že biznis lídrov podnieti múdrosť: „Aby sme urobili prvý dojem, potrebujeme len 30 sekúnd – a niekedy aj zvyšok života, aby sme ho napravili.“
Identifikácia potrieb
Bude správne, ak po fáze nadviazania kontaktu manažér identifikuje potreby alebo problémy klienta. Mnoho manažérov túto fázu vynecháva, pretože... nevidia potrebu. Toto sa tiež nazýva nevedomá nekompetentnosť, inými slovami: „Neviem, čo neviem“.
Do analýzy fázy identifikácie potrieb zaraďujeme:
1. Prítomnosť tejto fáze v práci manažéra.
2. Mať správne otázky.
A tie správne sú všetky otázky, ktoré umožňujú klientovi prehovoriť, pomôcť mu porozprávať sa o svojich problémoch: „Neviem sa rozhodnúť, ktoré okná sú lepšie“, „Chcem okná ako má môj sused“, „Ja“ renovujem dom“, „Je toľko firiem a každý hovorí to isté.“
3. Aktívne počúvanie.
Naučte sa pozorne počúvať a počúvať - aktuálny problém našej spoločnosti. Mnohí sa to, žiaľ, ešte nenaučili - študovali prácu desiatok okenné spoločnosti, boli sme presvedčení práve o tomto sklamanom výsledku. Takže napríklad na často kladenú otázku klientov: „V čom je vaša spoločnosť lepšia?“, manažér odpovedá: „Dovoľte mi, aby som vám vypočítal okná.“
Riadenie procesu predaja– žiaľ, pojem „moderný“ predajca stále málo chápe. Znamená to, že nie manažér odpovedá na klientove otázky - manažér riadi konverzáciu tak, že klientovi kladie správne, vopred pripravené otázky a prejavuje jeho záujem, pretože len pomocou logicky štruktúrovaných otázok človek príde na to, aké argumenty manažér by mal dať ďalšie. Je tiež potrebné prejaviť štedrosť voči klientovi.
Schéma fázy identifikácie potrieb, ktorej výsledky, žiaľ, zanechávajú veľa želaní:
 |
Prezentácia
Žiaľ, veľa manažérov sa domnieva, že čím viac klientovi o okne povedia, tým rýchlejšie ho presvedčia ku kúpe. Známa pravda však hovorí: kto veľa rozpráva, je nudný. Prirodzene, veľa závisí od toho, čo presne klientovi povieme. Je potrebné sprostredkovať prístupný príbeh v reči výhod a výhod a nehovoriť, že okná majú šedé tesnenie, päť kamier a kovania so špeciálnym náterom - koniec koncov, klient s najväčšou pravdepodobnosťou ničomu nerozumie. toto, a aj keď sa to snaží pochopiť, bola by to jeho nesprávna interpretácia. Je dôležité dať klientovi najavo, ako mu tá či oná výhoda okna prospeje. Napríklad sivé tesnenie urobí okná elegantnejšími a európskymi modernejšími a tiež opticky zväčší svetelný otvor vďaka absencii čierneho rámu. Klient ušetrí aj na výmene tesnení, keďže životnosť sivých tesnení je na rozdiel od čiernych 30 rokov a vďaka inovatívnemu zloženiu komponentov zostane ich tvar a farba nezmenená. dlhé roky.
Pri prezentácii teda manažér potrebuje:
1. Vedieť presvedčivo rozprávať o výhodách, ktoré klient z produktu získa.
2. Poskytnite klientovi poradenstvo na odbornej úrovni.
3. Byť schopný určiť základné potreby klienta a nerozprávať o všetkom, čo manažér vie, ale nie o tom, čo klienta skutočne trápi.
4. Riadne informovať klienta o zľavových programoch. V odpovedi na otázku klienta ohľadom zliav sme boli opakovane svedkami týchto vyjadrení manažérov: „Už som vám vypočítal zľavu 25 %.
5. Kompetentne vysvetlite cenu produktu, no v žiadnom prípade ju neuvádzajte bez udania dôvodu.
Naša analýza fázy prezentácie je tiež znázornená v diagrame. Platných bolo len 20 % z celkového počtu hovorov. Žiaľ, v tejto fáze práce manažérov s klientmi sa všetko nedarí tak, ako by sme chceli.
 |
Pracujte s námietkami
Pri skúmaní štádia práce s námietkami sa ukázalo, že v tomto sú najviac odborne vyškolení manažéri. Je však potrebné poznamenať, že profesionálni manažéri spravidla robia bez námietok.
Vo fáze práce s námietkami sú veľmi dôležité:
1. Komunikačný štýl manažéra.
2. Prítomnosť námietok.
3. Aplikácia techník práce s námietkami.
Téme práce s námietkami sa veľmi podrobne venujeme na našich seminároch, kde si manažéri precvičujú techniky práce s takými typickými výrokmi klientov ako napr.: „Veľmi drahé“, „Susedná firma je lacnejšia“, „Budem ísť sa poradiť s mojím manželom“ atď. d.
 |
Ukončenie rozhovoru
V našom výskume sme boli znepokojení, keď sme si všimli obrovský rozdiel medzi odporúčaným „ukončením konverzácie“ (možnosť 2) a tým, ako sa manažéri skutočne správajú na konci konverzácie (možnosť 1). Porovnajte sami:
možnosť 1
Klient: "...No dobre, premyslím si to neskôr."
Manažér: "Dobre, premýšľaj o tom, zavolaj."
Klient: "Dovidenia."
Manažér: "Dovidenia."
Možnosť 2
Klient: "...Dobre, premyslím si to neskôr."
Manažér: "Marya Petrovna, veľmi dobre chápem, že pre teba je kúpa okna veľmi vážne rozhodnutie?"
Klient: "Aby som bol úprimný, potrebujem sa len poradiť so svojím manželom."
Manažér: "Vždy sa radím aj s manželom, ale čo si myslíte, že bude pre vášho manžela najdôležitejšie pri výbere okna?"
Klient: „Som si istý, že sa veľmi obáva, aby nás neoklamali, pretože v okolí je toľko leteckých spoločností...“
Manažér: „Marya Petrovna, veľmi dobre vám rozumiem a dnes sa mnohí naši klienti práve toho obávajú, preto musíte venovať pozornosť tomu, či má spoločnosť vlastnej výroby, ako dlho je na trhu, s akými dodávateľmi spolupracuje, či má odporúčania, ako aj veľké presklené objekty. A ešte niečo: je veľmi dôležité vidieť, ako zamestnanci pracujú. O ich profesionalite sa môžete presvedčiť návštevou kancelárie, kde vám ponúknu vypočítať okno alebo zavolať špecialistu na meranie.“
Klient: „Rozumiem, veľmi pekne ďakujem za radu, premyslím si to“ (klienta sme nechali prehovoriť, ale neodchádza a naďalej trvá na svojom).
Manažér: „Môžem vám dať ešte jednu radu. Výrazne ušetríte čas, ak okamžite zavoláte nášmu špecialistovi na meranie najlepšie tipy a tiež sa poraďte so svojím manželom."
Klient: „Koľko stojí volanie špecialistu na meranie?“
Manažér: „Hovor je úplne bezplatný, kedy vám vyhovuje navštíviť nášho technika, možno zajtra, pred alebo po obede?
Po konkrétnom určení dátumu a času návštevy technika je vedúci povinný znova nahlas zopakovať a dokonca zapísať na papier dohodnutý čas merania a odovzdať ho klientovi (pomôže to klientovi nezabudnúť na čas merania a uvedomiť si dôležitosť tejto etapy práce). A až potom sa manažér môže zdvorilo rozlúčiť s klientom.
Je zrejmé, že mnohí manažéri si po prečítaní týchto riadkov ťažko povzdychli, pretože od dosiahnutia takejto úrovne služieb máme ešte veľmi ďaleko...
Tento príklad priamo súvisí s predchádzajúcou fázou – prácou s námietkami (manažér rozptýli všetky pochybnosti zostávajúce v klientovi).
 |
Keď sa však vrátime k téme ukončenia rozhovoru, je potrebné zdôrazniť, že v tejto fáze veľmi dôležité:
1. Zadajte kontakty.
2. Dajte si záväzok.
3. Slušne sa rozlúčte.
Etiketa obchodná komunikácia
Pri výskume sme sa často stretávali so zvláštnym javom: napriek tomu, že manažéri s nami viedli rozhovory takmer „výborne“, stále sme mali z toho, čo sme počuli, nepríjemné dojmy. Po analýze príčin ich výskytu sa nám podarilo určiť ešte jednu nevyhnutná podmienka práca v predaji okien - etiketa obchodnej komunikácie medzi manažérmi. Obsahuje:
1. Zameranie na zákazníka pri rozhovore.
2. Poskytovanie informácií o konkurentoch.
V tomto prípade musíte dodržiavať pravidlo: odborník nehovorí o konkurentoch zle. Na otázku: Prečo sú vaše okná lepšie ako okná spoločnosti N? – odpoveď manažéra by mala mať takýto charakter: „To je tiež dobré okná. Prečo sa zaujímate o tento konkrétny systém?"
3. Jasná formulácia myšlienok.
4. Správanie počas rozhovoru: priateľská a zainteresovaná komunikácia, nie drzá a pasívna.
5. Nezabudnite klienta osloviť menom.
6. Je potrebné si ujasniť zdroj informácií o vašej spoločnosti.
Naši kolegovia z marketingovej agentúry považujú tento bod za jeden z najdôležitejších. Súhlasíme s tým, že tieto informácie sú dôležité ako z pohľadu analytického marketingu, tak aj z pohľadu marketingu predaja – často pomáhajú klientovi prehovoriť, oživiť konverzáciu, nájsť spoločné body kontakt, najmä ak klient prišiel do vašej spoločnosti na niečie odporúčanie.
V reálnom predaji však medzi manažérmi takmer úplne chýbali tieto zručnosti:
 |
Poďme si teda zhrnúť výsledky výskumu. Bohužiaľ, páni, manažéri, nemôžeme vás utešiť jej pozitívnymi výsledkami – nedostatok mnohých zručností, ktoré sme vymenovali medzi manažérmi, vedie k nízkym objemom predaja, a teda ku kolosálnym stratám vašich prostriedkov.
A aj keď vám vaša spoločnosť prináša dobrý obrat, sme presvedčení, že školením kvalifikovaných manažérov môžete svoje financie zdvojnásobiť alebo dokonca strojnásobiť. Aby sme to dokázali, uvádzame nasledujúci diagram:
 |
Prázdne pole medzi červenými a modrými ukazovateľmi nie sú len stratené hrivny alebo doláre, je to aj nízky imidž vašej spoločnosti. Inými slovami, toto je váš budúci zisk (alebo jeho nedostatok) a vaše body rastu, aby ste sa stali ešte atraktívnejšími pre zákazníkov.
Obchodná činnosť súvisiaca s výrobou okien s dvojitým zasklením a plastové okná, distribuovaný vo všetkých regiónoch našej krajiny. Zatiaľ čo Oprava PVC okien- úplne voľný výklenok.
Nie každá rodina je pripravená na výmenu všetkých okien vo svojom byte podľa finančné dôvody, a niektorí riešia problém úspory energie opravou starých drevených okien. Poskytovanie takýchto služieb však možno len ťažko nazvať ziskové podnikanie kvôli nízkym tarifám a nízkej ziskovosti.
Avšak podobné podnikateľský nápad - oprava plastových okien- môže dobre existovať ako nezávislé podnikanie, keďže prevažnú časť zákaziek na opravu (cca 95 %) tvoria zákazky na opravu plastových okien. Malá časť zákaziek pripadá na opravu drevených okien s dvojitými sklami a hliníkových konštrukcií.
Firiem špecializujúcich sa na opravu plastových okien je na trhu veľmi málo, no potenciálnych zákazníkov sú milióny. V prvom rade ide o obyvateľov nových budov vybavených „eurooknami“. Autor: rôzne dôvody(výrobné chyby, nekvalitná montáž) majitelia nových bytov začínajú hľadať špecialistov na opravu plastových okien. Faktom je, že nie všetci výrobcovia riadne poučia zákazníkov o prevádzke. Samozrejme, aby sme boli féroví, treba poznamenať, že zástupcovia firiem inštalujúcich a inštalujúcich plastové okná poskytujú svojim klientom písomné odporúčania na starostlivosť plastové konštrukcie, čo vám umožní vyhnúť sa časté opravy Plastové okná, len málo z nich je však čitateľných. A to vedie k tomu, že podnikateľský nápad na opravu plastových okien sa môže stať úspešným ziskovým podnikom.
Rozsah služieb pri opravách plastových okien je veľmi rozsiahly - opravy, úpravy, montáž mikroventilačných systémov a prívodné vetranie, montáž nového kovania, detská poistka, kľučky proti vlámaniu, výmena tesnení, výmena pevných krídel za otváravé, výmena existujúcich zdvojených okien, montáž odkvapových parapetov, siete proti komárom, parapety, reštaurovanie vzhľad plastový profil, montáž sklopného a otočného mechanizmu, montáž balkónových kľučiek a západiek, prevedenie montážny šev podľa GOST atď.
Organizácia podnikania na opravu plastových okien si vyžaduje značné investície, pretože zoznam potrebné vybavenie dosť veľký:
"bulharčina" ( Brúska);
Kotúče na brúsenie dreva a mäkkého kameňa;
Horúca lepiaca pištoľ;
Pištoľ "WEXFORD";
Stolárska zošívačka;
Elektrická vŕtačka;
Elektrický predlžovací kábel;
Valček na umiestnenie tesnenia do drážky sklenenej jednotky;
Kladivá, dláta, dláta;
Súprava skrutkovačov;
Kliešte, bočné rezačky, nožnice;
Ochranné prostriedky- okuliare, rukavice, respirátor;
Gumené tesnenie rôzne priemery.
Oprava plastových okien si vyžaduje vysokokvalifikovaných odborníkov a túto zručnosť sa dá naučiť iba praxou pod vedením skúseného mentora.
Opravári zvyčajne pracujú na základe kusovej sadzby (percento z objednávky). Po preskúmaní taríf za služby si môžete približne vypočítať svoje príjem z realizácie podnikateľského nápadu na opravu plastových okien.
Pomaly vznikajúci trh s opravou a izoláciou okien podľa odborníkov naberie na sile do rokov 2008-2010. Práve v tomto období sa očakáva zvýšený dopyt po opravárenských službách pre majiteľov plastových okien. Vysvetlenie je jednoduché: masový vývoj, kde boli plastové okná osadené nie najviac Vysoká kvalita, začala v roku 2000. Životnosť týchto konštrukcií je navrhnutá na 6-8 rokov. Preto by mal byť vznik opravárenských služieb logický a prirodzený.
Netreba si však myslieť, že takáto služba dnes neexistuje. Existuje množstvo spoločností, ktoré poskytujú služby v oblasti opravy okien. Podľa odborníkov pracujúcich v tejto oblasti však neexistuje intenzívna konkurencia - výklenok je prakticky prázdny. Najčastejšie sa táto služba poskytuje ako doplnková. Aj keď dnes už existujú dostatok príležitostí implementovať nezávislý obchodný model zahŕňajúci poskytovanie služieb opráv okien. Naša krajina dlhodobo pociťuje naliehavú potrebu kvality a lacné opravy staré drevené okná.
Napriek rastúcemu blahobytu obyvateľstva drvivá väčšina ruských obyvateľov stále nemá dostatok peňazí na inštaláciu nových okien. Táto situácia však naznačuje jednoduché riešenie – rozvoj podnikania v oblasti renovácie starých okien za ceny dostupné pre strednú vrstvu. Okrem toho sú potrebné aj tieto služby rozpočtové inštitúcie.
Napríklad pred pár rokmi v rámci obchodného programu výstavy a prehliadky stavebného komplexu Leningradská oblasť„Nariadenie vlády – nástroj na podporu stavebného podnikania“ Zväz sklenárov spolu s Medziregionálnym okenným inštitútom zorganizovali okrúhly stôl na tému: „Nízkonákladové energeticky úsporné zasklenie verejných budov vo verejnom sektore (socioekonomický efekt, praktické spôsoby realizácie v regióne).“ Zväz sklenárov Petrohradu spolu so špecialistami z Medziregionálneho okenného inštitútu oslovil mestskú a regionálnu správu s iniciatívou vypracovať komplexné regionálne cieľové programy „Úspora energie v r. verejné budovy rozpočtový sektor založený na používaní energeticky účinných okien.“
Programy sú založené na využívaní nízko a stredne nákladných technológií na úsporu energie. Podľa výpočtov VNIPIenergoproekt sa 32% tepla spotrebuje na ohrev vzduchu vstupujúceho cez netesnosti priesvitných plotov. Prognózy odborníkov predpovedajú zvýšenie taríf za teplo a elektrinu a v dôsledku toho aj každoročný nárast rozpočtových výdavkov na energetické dodávky nehnuteľností. Preto projekty na výmenu konvenčného zasklenia za energeticky úsporné v spojení s inými energeticky úsporné technológie pri výstavbe Petrohradu dnes už nemôže byť včasnejšie, a čo je dôležité, investične atraktívne (návratnosť investície nebude dlhšia ako 5-7 rokov).
Technická podpora Navrhované programy energeticky úsporného zasklievania majú vychádzať z troch hlavných oblastí: zateplenie, komplexné opravy a výmena okien. Prirodzene, prvé dva sú lacnejšie, teda lacnejšie a výnosnejšie.
Pod izoláciou okien sa zvyčajne rozumie odstránenie prasklín a netesností v oknách bez zmeny vlastností priesvitnej výplne. Cena takejto práce závisí od dodávateľa a stavu okien. Záruka 3-7 rokov je určená životnosťou náteru okna.
Súčasťou komplexných opráv je aj súčasná výmena jeho priesvitnej výplne. Napríklad pre Petrohrad, klimatické podmienky ktoré sa vyznačujú zvýšeným zaťažením okien vetrom a nedostatočnou izoláciou priestorov, je vhodné obmedziť úvahu na možnosť opravy okien s výmenou jedného skla za teplo odrážajúce s tvrdým pyrolytickým povlakom. Toto sklo má dobré úžitkové vlastnosti. Ďalšie možnosti nespĺňajú technické a hygienické požiadavky: inštalácia ďalšieho 3. skla alebo výmena skla za jednotku s dvojitým zasklením vytvára značné zaťaženie kovania, čo výrazne znižuje spoľahlivosť okennej jednotky; inštalácia spektrálne selektívnych polymérnych teplo odrážajúcich fólií do priestoru medzi sklami s ich životnosťou až 10 rokov znižuje priepustnosť svetla.
Je zaujímavé odvolávať sa na skúsenosti zahraničné krajiny a pozrite sa, ako sa problém úspory energie vyriešil v zahraničí. Napríklad Nemci prišli s plánom znížiť nájomné vzhľadom na ich vysoké ceny za kúrenie. kovoplastové okná. V škandinávskych krajinách sa začiatkom 80. rokov začali okná vymieňať za nové energeticky úsporné na náklady štátu. Ale v Bulharsku v roku 1995 (keď vláda krajiny schválila stratégiu rozvoja energetického sektora do roku 2020) boli zvolené opatrenia na zlepšenie úspor energie, jedným z hlavných bola oprava, výmena a tesnenie okien.
V Rusku bola priekopníkmi v tomto biznise spoločnosť Reon-FM, ktorá začala ponúkať podobnú službu v roku 1995. Spoločnosť začala používať veľmi efektívnu a cenovo dostupnú technológiu na opravu a izoláciu drevených okien a balkónové dvere„EUROS TRIP“.
Podstatou technológie je vyfrézovanie upevňovacej drážky po obvode krídla alebo rámu okna, do ktorej sa pomocou špeciálny nástroj je vložené švédske rúrkové tesnenie. Krídla sú nastavené, kľučky a západky sú nastavené tak, aby sa okná ľahko otvárali a zatvárali, sklá po obvode sú ošetrené kvapalinou silikónový tmel. Životnosť takejto izolácie dosahuje 15 rokov.
Tento spôsob izolácie vyjde zákazníka 6-krát lacnejšie ako montáž nových okien. Silikón je hlavným materiálom používaným na izoláciu technológiou EUROSTRIP. Je to mäkký a elastický materiál (zmršťuje sa takmer na nulu), chemicky inertný voči alkydovým a akrylové farby, vhodný pre akékoľvek, aj tie najnerovnejšie trhliny.
Používa sa aj materiál ako EPDM - hustejšie, tvrdšie tesnenie, čo však nie je jeho výhodou, keďže pre izoláciu je dôležitá mäkkosť a elasticita. Bojím sa preniknutia farby. Stojí o niečo menej ako silikón. Odporúča sa pre rovnomerné praskliny a pre tie okná, ktoré sú určené na lakovanie veľmi zriedkavo.
TPE je lacný tmel, ale má najužší teplotný rozsah.
Technológia „EUROSTRIP“ (existuje verzia, že názov technológie dali ruskí špecialisti - podľa názvu pečate) sa už dlho široko používa v európske krajiny. Prispôsobené na ruské pomery, túto technológiu umožňuje eliminovať praskliny v okenných rámoch a dať starým oknám nový život.
Technológia doplnená o množstvo originálnych technických techník umožňuje bez zmeny vzhľadu obnoveného okna znížiť tepelné straty až o 30 %. A čo je najdôležitejšie, náklady sú 6-10 krát nižšie ako náklady na inštaláciu nových okien, čo je dôležitý argument v prospech opráv pre mnohých obyvateľov, ktorí nemajú finančné možnosti na inštaláciu nových.
Vo všeobecnosti aktivity spoločnosti Reon-FM prinášajú celkom hmatateľné výhody pri riešení problémov s dodávkami energie, znižovaní nákladov na vykurovanie. V priemere kvôli nekvalitnému tesneniu v okenné rámy alebo dverí, stratí sa asi 50 kWh za deň a trvanie vykurovacej sezóny- 215 dní. Nie je ťažké vypočítať straty, ktoré možno eliminovať bez veľkých výdavkov. V tomto smere sú služby spoločnosti Reon-FM z praktického hľadiska mimoriadne výhodnou ponukou.
Dnes si môžete objednať opravy okien v mnohých mestách Ruska - od Moskvy po Angarsk. Vo všeobecnosti však trh so službami na opravu okien len naberá na obrátkach. Dnes je táto služba poskytovaná len ako doplnková služba.
„Ako samostatný smer je tento podnik nerentabilný,“ zdieľa svoje myšlienky Michail Shurganov, generálny riaditeľ spoločnosti Okna-Stroi. - Počiatočná výzva špecialistovi pre spotrebiteľa nesúvisí finančné náklady- je to zadarmo. V priemere stojí oprava okien zákazníka 10-15% nákladov na nové, čo je asi 600-2000 rubľov. Sumy sú malé, takže podnik môže existovať len ako doplnkový smer k hlavnému podnikaniu. Zbohom. Napríklad výroba a predaj plastových okien a ako doplnková služba- oprava. Samozrejme, bolo by logickejšie, keby sa do opráv okien zapájali veľké výrobné podniky. Majú zdroje, finančné aj ľudské. Je však potrebné poznamenať, že veľké spoločnosti si pamätajú tento smer iba mimo sezóny - v zime, keď objem objednávok na inštaláciu a inštaláciu okien klesá. V poskytovaní opravárenských služieb neexistuje jednotnosť, a preto trh v Petrohrade stále nie je rozvinutý. Toto je to, čo musíme robiť neustále."
Jednou z príčin nestabilného vývoja trhu opravárenských služieb je slabá informovanosť zákazníkov, ktorí si existenciu opravárenských spoločností jednoducho neuvedomujú. „Skúšali sme reklamu v novinách, ale ukázalo sa, že je to neúčinné a drahé,“ hovorí Michail Šurgapov. - Ako výsledok analýzy reklamná spoločnosť, bola tlač uznaná za najefektívnejšiu z dôvodu neopodstatnenosti investovaných prostriedkov. Našimi hlavnými zdrojmi informácií o zákazníkoch sú internet a help desk.
Samozrejme, najobľúbenejšou oblasťou v tomto obchode je oprava plastových okien. Tvorí asi 95 % všetkých objednávok.
Druhou najobľúbenejšou oblasťou bola oprava drevených okien s dvojitými sklami. Nedostatok sťažností v tomto segmente však môže byť spojený výlučne s kvalitnou inštaláciou a montážou. Koniec koncov, tento typ služby je dosť drahý a dostupný len bohatým zákazníkom. Je pravda, že nedávno sa objavili objednávky od majiteľov nových chát, kde sú inštalované drevené okná s dvojitými sklami, ale priemernej kvality. Sú tam problémy.
Mimochodom, v oprave máme aj tretí smer – hliníkové konštrukcie. Obyvatelia Petrohradu majú vždy málo slnka, samozrejme, že chcú veľké priestory, svetlé izby. Výhody tohto materiálu sú zrejmé - skvelé fasádne zasklenie, kde plast nevydrží. Je pravda, že existujú aj nevýhody - existuje malá možnosť opravy a úpravy. S plastom je to jednoduchšie – je mäkšie a pružnejšie, dokážete „vytiahnuť“ aj to najbeznádejnejšie okno.“
Izolácia, obnova a oprava okien je teda dosť slabo rozvinutý výklenok, zatiaľ čo existujú milióny potenciálnych klientov. K dnešnému dňu bolo v ruských domoch nainštalovaných asi 700 miliónov metrov štvorcových. m. okien nereaguje moderné požiadavky o tepelnej ochrane, zvukovej izolácii a tesnosti. Asi 800 miliónov štvorcových. m okien, vitráží, svetlíkov sa nachádzajú v priemyselných a verejných budovách.
Vďaka novým budovám sa na trhu s opravami okien objavila nová nika, ktorá je podľa odborníkov obrovská. Ide o takzvanú opravu „eurookien“. Majitelia nekvalitných nových „balíkov“ aj majitelia drahých a kvalitných, ale inštalovaných bezohľadnými spoločnosťami, sa stretávajú s neočakávanými poruchami. Výrobcovia často zabúdali poučiť klienta, ako sa má o okná starať. Hoci dnes už špecialisti z výrobných firiem a firiem zaoberajúcich sa montážou a montážou plastových okien písomne poučujú spotrebiteľa o prevádzke v samostatných letákoch, kupujúci sa pri čítaní a dodržiavaní pokynov neobťažuje. Pre niektorých je jednoduchšie raz za rok zavolať špecialistu, aby vykonal potrebnú preventívnu údržbu. A spoločnosti nechcú vždy takpovediac strácať čas vysvetľovaním – nastavte ho a zabudnite. Preto má taký odbor ako oprava eurookien značný potenciál.
Rozsah služieb opráv okien, ktoré by firmy mohli poskytnúť, je pomerne široký: nastavenie, oprava, výmena kovania, montáž mikroventilácie, montáž balkónová západka, inštalácia balkónovej kľučky, inštalácia ventilačného zámku, inštalácia detskej poistky, eliminácia prefukovania okien a dverí, eliminácia prehýbania okien a dverí, inštalácia okenných kľučiek proti vlámaniu, výmena kľučiek, inštalácia sklápacieho a otočného mechanizmu na hojdačke krídel, montáž otváracích krídel na oknách slepých častí, výmena okien s dvojitým zasklením, výmena tesnení, aktualizácia a utesnenie spojenia okien s otvorom, montáž drenážnych systémov a parapetov, sietí proti hmyzu, nastavenie krídel pre voľný pohyb a stláčanie tesnení , oprava montážnych chýb, zhotovenie montážneho švu podľa GOST 30971-2002, vloženie tesnení s nastavovacími krídlami a zámkami, montáž okenných zarážok, výmena parapetov, údržba a obnova funkčnosti plastových okien a hliníkových konštrukcií všetkých typov, zmena typu otvárania, kompletná opätovná inštalácia výrobkov, čistenie penových útvarov, inštalácia priečneho vetracieho systému prívodu vzduchu, odstránenie škrabancov a odrenín na plastový profil, diagnostika správnej výroby a montáže PVC okien, obnovenie chodu krídla pri nemožnosti otvárania, zatvárania, sklápania (vybratie krídla z uzamknutej polohy), umývanie a čistenie kovania od znečistenia, nastavovanie kovania (odstránenie „vypasenie“ krídla), odstraňovanie rôznych iných porúch a problémov a ďalšie práce navyše.
Pred tromi rokmi začatie podnikania v oblasti opravy okien nestálo veľa – nie viac ako 1 500 dolárov. Väčšina z nich sa mala minúť na zariadenia (koncová fréza, priemyselná zošívačka a zvárací valec) a na tmel a sponky. Zvyšok je na registráciu a inzerciu. Očakávalo sa však, že zisky budú malé. Dnes je dôležité uviesť tento obchodný model do života vysoké náklady. Stále potrebujete nástroj, ale zoznam sa výrazne rozšíril:
1. Fréza určená špeciálne na rezanie drážok v drevené okná a dvere na inštaláciu tesnení.
2. Uhlová brúska (brúska).
3. Brúsne kotúče na poháre na spracovanie mäkkého kameňa a dreva.
4. Vysokovýkonná pištoľ „WEXFORD“ na štandardné kartuše (310 ml) s tmelom.
5. Stolárska zošívačka je potrebná častejšie v zimné obdobie, pre okamžitú inštaláciu tepelného štítu.
6. Horúca lepiaca pištoľ.
7. Valček na rukoväti na inštaláciu tesnenia do drážky.
8. Elektrická vŕtačka so spätným chodom.
9. Elektrické predlžovacie káble.
10. Stolové kladivá.
11. Škrabka na drevo s rovným nožom.
12. Stolný sekáč.
13. Stolárske dláta.
14. Kliešte.
15. Malé bočné frézy.
16. Nožnice.
17. Nôž na topánky.
18. Píla na kov alebo drážkovací stroj.
19. Sťahováky nechtov.
20. Sada skrutkovačov, minimálne 4 ks.
21. Prostriedky osobnú ochranu: okuliare, respirátor, rukavice atď.
22. Hadica pre router.
Potrebujete tiež tesnenie Euro-Strip rôznych priemerov, vyrobené z gumy na báze kopolyméru etylénu, propylénu a diénového monoméru.
Potenciálny podnikateľ poskytujúci služby opravy okien sa musí vyzbrojiť znalosťami nasledovného regulačné dokumenty:
GOST 23166 - 99 „Okenné bloky. Všeobecné technické podmienky“.
GOST 30971 - 2002 „Montáž spojov okenných blokov s otvormi v stenách. Všeobecné technické podmienky“.
GOST 30674 - 99 „Okenné bloky vyrobené z polyvinylchloridových profilov. technické údaje».
GOST 24866 - 99 „Lepené okná s dvojitým zasklením stavebné účely. Technické podmienky“.
SNiP 3.04.01-87 „Izolačné a dokončovacie nátery“.
Oprava okien nie je jednoduchá záležitosť a špecialista si vyžaduje nielen základné ovládanie nástrojov, ale aj vynaliezavosť, inteligenciu a vynaliezavosť. Najdôležitejšia úloha„Hrajú kvalifikovaní špecialisti,“ hovorí Roman Morozov, vedúci obchodného oddelenia spoločnosti Okna-Stroi. - Žiaľ, nikto konkrétne túto profesiu nevyučuje a väčšinou prichádzajú remeselníci, ktorí už nejaké skúsenosti v okenárstve získali. Pravda, najprv poznajú jedného alebo dvoch profilové systémy, jedna alebo dve značky armatúr, s ktorými sme pracovali. Každý nový zamestnanec Predtým, ako sa sám vydá na miesto, absolvuje trojmesačný výcvik pod dohľadom mentora. Študovať Rôzne druhy a konštrukcie, prvky a armatúry nielen v teórii, ale aj v praxi. Potom môže byť študent poverený jednoduchými operáciami a potom prvým oknom. Schopný študent je už po určitom čase schopný sám zaujať plnohodnotnú zákazku.
Školenie si samozrejme vyžaduje veľa úsilia a finančných nákladov.
mzda majstrov sa spravidla stanovuje ako percento z objednávky. Podľa odborníkov sa rokmi praxe vyvinuli určité ceny za štandardné a neštandardné práce. Stáva sa, že majster rýchlo opraví všetky krídla, ale pohrať sa s posledným môže trvať aj hodinu. Preto sa neplatí za čas strávený na konkrétnom okne, ale za objem, lineárne metre.
Vo všeobecnosti problém opravy moderné okná je to veľmi akútne a celkovo to nemá kto riešiť. Nikde nie sú vyškolení špecialisti na opravu moderných okien.
Výrobcovia súhlasia s vykonávaním pozáručných opráv svojich výrobkov (za zmluvné ceny) len za podmienky, že klient uvedený v zmluve pred 5-7 rokmi predloží okná namontované na tej istej adrese. Aj keď majiteľ okien po opustení bytu pri predaji alebo výmene nechá zmluvu o ich montáži na parapet a montážna firma stále existuje (čo je málo pravdepodobné), má právo odmietnuť opravu, keďže táto firma už nenesie žiadnu zodpovednosť voči novému majiteľovi okien.
V takejto situácii je zvláštne, že oprava okien je dnes nenárokovaná služba. Roky 2007-2008 však budú z pohľadu odborníkov vrcholom rozvoja tohto segmentu trhu. Potom sa tento obchod dá nazvať ziskovým. Je možné, že v budúcom roku alebo dvoch sa objaví viac spoločností ponúkajúcich tento typ služieb. V skutočnosti sa v poslednom čase rozvíja konkurenčné prostredie okolo služieb opráv okien a izolácie.
Dnes je výklenok na opravu okien takmer prázdny. Opravárenské služby najčastejšie existujú ako doplnková služba do hlavnej činnosti. Hoci príležitosti na implementáciu nezávislého obchodného modelu v tomto segmente existujú spolu s naliehavou potrebou kvalitné opravy staré drevené okná.
Napriek rastúcemu blahobytu obyvateľstva drvivá väčšina ruských obyvateľov stále nemá dostatok peňazí na inštaláciu nových okien. Táto situácia však naznačuje jednoduché riešenie – rozvoj podnikania v oblasti renovácie starých okien za ceny dostupné pre strednú vrstvu. Okrem toho tieto služby potrebujú aj rozpočtové inštitúcie, ktoré renováciou riešia problém úspory energie.
Vo všeobecnosti je úspora energie prioritou a hlavným cieľom podnikania v oblasti opravy okien.
Technická podpora navrhovaných programov energeticky úsporného zasklievania je založená na troch hlavných oblastiach: zateplenie, komplexné opravy a výmena okien. Prirodzene, prvé dva sú lacnejšie, teda lacnejšie a výnosnejšie.
Pod izoláciou okien sa zvyčajne rozumie odstránenie prasklín a netesností v oknách bez zmeny vlastností priesvitnej výplne. Cena takejto práce závisí od dodávateľa a stavu okien. Záruky 3 - 7 rokov sú určené životnosťou náteru okna. Komplexné opravy zahŕňajú zateplenie okna a zároveň výmenu jeho priesvitnej výplne.
Priekopníkmi v tomto biznise v Rusku bola spoločnosť "Reon-FM", ktorá v roku 1995 začala ponúkať podobnú službu s využitím efektívnej a dostupnej technológie na opravu a izoláciu drevených okien a balkónových dverí "EUROS TRIP". Táto technológia umožňuje bez zmeny vzhľadu obnoveného okna znížiť tepelné straty až o 30 %. Podstatou technológie je, že po obvode krídla alebo okenného rámu je vyfrézovaná upevňovacia drážka, do ktorej sa pomocou špeciálneho nástroja vkladá švédske rúrkové tesnenie. Krídla sú nastavené, kľučky a západky sú nastavené tak, aby sa okná ľahko otvárali a zatvárali, sklá po obvode sú ošetrené kvapalinou silikónový tmel. Životnosť takejto izolácie dosahuje 15 rokov. %. Ale hlavná vec je, že náklady sú 6-10 krát nižšie ako náklady na inštaláciu nových okien.
Trh však zatiaľ len naberá na obrátkach. Nie je veľa nezávislých spoločností poskytujúcich služby opravy okien. V zásade však táto služba existuje ako doplnková. Vysvetľuje to nízka ziskovosť a nízke tarify za túto službu. V priemere stojí oprava okien zákazníka 10-15% nákladov na nové, čo je asi 600-2000 rubľov. Sumy sú malé, takže podnik môže existovať len ako doplnkový smer k hlavnému podnikaniu.
Najobľúbenejšou oblasťou tohto podnikania je oprava plastových okien. Tvorí asi 95 % všetkých objednávok. Druhou najobľúbenejšou oblasťou bola oprava drevených okien s dvojitými sklami. A tretím smerom v oprave sú hliníkové konštrukcie. Výhody tohto materiálu sú zrejmé - veľké fasádne zasklenie, kde plast neznesie. Je pravda, že existujú aj nevýhody - existuje malá možnosť opravy a úpravy. S plastom je to jednoduchšie – je mäkší a pružnejší, dokážete „vytiahnuť“ aj to najbeznádejnejšie okno.“
Izolácia, obnova a oprava okien je teda dosť slabo rozvinutý výklenok, zatiaľ čo existujú milióny potenciálnych klientov. K dnešnému dňu bolo v ruských domoch nainštalovaných asi 700 miliónov metrov štvorcových. m okien, ktoré nespĺňajú moderné požiadavky na tepelnú ochranu, zvukovú izoláciu a tesnosť. Asi 800 miliónov štvorcových. m okien, vitráží, svetlíkov sa nachádzajú v priemyselných a verejných budovách. Vďaka novým budovám sa na trhu s opravami okien objavila nová nika, ktorá je podľa odborníkov obrovská. Ide o takzvanú opravu „eurookien“. Majitelia nekvalitných nových „balíčkov“ aj majitelia drahých a kvalitných, ale inštalovaných bezohľadnými spoločnosťami, sa stretávajú s neočakávanými poruchami. Výrobcovia často zabúdali poučiť klienta, ako sa má o okná starať. Hoci dnes už špecialisti z výrobných firiem a firiem zaoberajúcich sa montážou a montážou plastových okien písomne poučujú spotrebiteľa o prevádzke v samostatných letákoch, kupujúceho to neobťažuje
h
tieňovanie a dodržiavanie pokynov. Pre niektorých je jednoduchšie raz za rok zavolať špecialistu, aby vykonal potrebnú preventívnu údržbu. A spoločnosti nechcú vždy takpovediac strácať čas vysvetľovaním – nastavte ho a zabudnite. Preto má taký odbor ako oprava eurookien značný potenciál.
Spektrum služieb v oblasti opravy okien, ktoré by firmy mohli poskytnúť, je pomerne široké: úprava, oprava, výmena kovania, montáž mikroventilácie, montáž balkónovej západky, montáž balkónovej kľučky, montáž ventilačného zámku, montáž dieťaťa zámok, eliminácia fúkania okien a dverí, eliminácia previsnutia okien a dverí, montáž kľučiek proti vylomeniu, výmena kľučiek, montáž sklápacieho a otočného mechanizmu na krídlové krídlo, montáž otváracích krídel na slepé časti okien, výmena dvojskiel okná, výmena tesnení, aktualizácia a utesnenie spojenia okien s otvorom, inštalácia drenážnych systémov a parapetov, siete proti komárom, nastavenie krídel pre voľný pohyb a stlačenie tesnení, oprava chýb pri inštalácii, zhotovenie montážneho švu v súlade s GOST 30971 -2002, vkladanie tesnení s nastavením krídel a zámkov, montáž okenných zarážok, výmena parapetov, údržba a obnova funkčnosti plastových okien a hliníkových konštrukcií všetkých typov, úpravy
typy otvárania, kompletná reinštalácia výrobkov, čistenie penových útvarov, montáž priečneho systému prívodu vzduchu, odstránenie škrabancov a odrenín na plastovom profile, diagnostika správnej výroby a montáže PVC okien, obnovenie prevádzky krídlo, ak nie je možné otvárať, zatvárať, vyklápať (vybratie krídla z uzamknutej polohy), umývanie a čistenie kovania od znečistenia, nastavovanie kovania (eliminácia „odierania“ krídla), odstraňovanie rôznych iných porúch a porúch a iná doplnková práca.
Predtým, len pred niekoľkými rokmi, ste mohli začať opravovať s 1 500 dolármi. No dnes si jeho otvorenie vyžiada značné investície. Väčšina investícií sa bude musieť minúť na vybavenie. Jeho zoznam je pôsobivý:
1. Fréza určená špeciálne na rezanie drážok do drevených okien a dverí na inštaláciu tesnení.
2. Uhlová brúska (brúska).
3. Brúsne kotúče na poháre na spracovanie mäkkého kameňa a dreva.
4. Vysokovýkonná pištoľ „WEXFORD“ na štandardné kartuše (310 ml) s tmelom.
5. V zime je potrebná častejšie tesárska zošívačka, na okamžitú inštaláciu tepelného štítu.
6. Horúca lepiaca pištoľ.
7. Valček na rukoväti na inštaláciu tesnenia do drážky.
8. Elektrická vŕtačka so spätným chodom.
9. Elektrické predlžovacie káble.
10. Stolové kladivá.
11. Škrabka na drevo s rovným nožom.
12. Stolný sekáč.
13. Stolárske dláta.
14. Kliešte.
15. Malé bočné frézy.
16. Nožnice.
17. Nôž na topánky.
18. Píla na kov alebo drážkovací stroj.
19. Sťahováky nechtov.
20. Sada skrutkovačov, minimálne 4 ks.
21. Osobné ochranné prostriedky: okuliare, respirátor, rukavice atď.
22. Hadica pre router.
2.23. Euro-Strip tesnenie rôznych priemerov, vyrobené z gumy na báze kopolyméru etylénu, propylénu a diénového monoméru.
Oprava okien nie je ľahká úloha a dôležitú úlohu tu zohráva profesionalita špecialistov. Táto profesia v vzdelávacie inštitúcie neučia. Typicky prichádzajú špecialisti z iných okenných spoločností, kde už získali nejaké skúsenosti. Spravidla firma sama ďalej školí zamestnanca „v praxi“ pod starostlivým dohľadom mentora a pripravuje ho na skúseného kvalifikovaného odborníka schopného porozumieť rôznym profilom a systémom, značkám príslušenstva a pod.
Mzda opravára je väčšinou kusová – určité percento zo zákazky. Opravárenské spoločnosti už dlho majú svoje pevné ceny a tarify rôzne druhy práce, tak majster dostáva výplatu v závislosti od zložitosti a objemu práce.
Na základe materiálov z článku E. Pavlovej a V. Volskej uverejnenom na webovej stránke www.oknaidveri.ru
Obchod s montážou plastových okien na jednej strane nie je až taký zložitý technologicky, na druhej strane nevyžaduje veľa vážne investície do výroby. Ale sú tu vážne obmedzenia, o ktorých by som rád písal. Prvým obmedzením je vysoká konkurencia, druhým obmedzením je konečný počet okien v meste.
Najprv o konkurencii. Ak ste pracovali s kontextovou reklamou na internete na strane reklamnej platformy, tak asi viete, že téma plastových okien je veľmi drahá téma. To znamená, že konkurencia medzi inzerentmi je zúrivá. V dôsledku toho je pre firmy veľmi ťažké predávať svoje produkty. Náklady na jeden kontakt niekedy dosahujú stovky dolárov.
Teraz si to predstavte potenciálny klient zavolal vám, potom mu pošlete merač, potom vyrobíte a namontujete plastové okno. A v každej fáze tohto reťazca môže klient transakciu odmietnuť. Dokonca aj po inštalácii plastového okna môžete byť vyzvaní, aby ste ho stiahli späť (!) a vrátili peniaze. Čiže veľmi drahá reklama, vyberaví klienti a veľká konkurencia.
Čo sa týka veľkej konkurencie na trhu s plastmi, je to naozaj trend. Je nepravdepodobné, že budete vo svojom meste monopolistom. V mojom meste žije len 500 tisíc obyvateľov a firmy, ktoré sa zaoberajú oknami, sú ako nestrihané psy. Otvorte akékoľvek miestne noviny - prvá strana bude zaplavená reklamy okná Najvýraznejším príkladom tohto stavu sú napríklad miestne noviny Unity.
Firiem je naozaj veľa. Poštové schránky reklamnými letákmi tohto charakteru doslova zaplavený. Jeden z týchto letákov sľubuje darčeky a zľavy pre dôchodcov, štátnych zamestnancov a zamestnancov KamAZu. Pokiaľ zadáte objednávku.
Firma sa zaoberá aj dverami, hliníkovými zárubňami kupé, prácami na balkónoch, napínacie stropy, opláštenie izieb. To znamená, že kancelária nemôže existovať len vďaka plastovým oknám a „točí sa“ ako veverička v mlynčeku na mäso.
Mojou kľúčovou myšlienkou je, že aj keď máte živnosť a chcete podnikať, možno investícia do výroby a montáže okien nie je najlepší nápad s vysoká pravdepodobnosť prísť o peniaze a nervy.
Ďalšia myšlienka - počet okien v mestách je obmedzený. A ak pracujete v Mestečko, potom môže nastať situácia, keď sa v meste vymenia všetky okná, a postaví sa málo nových domov. Čo urobíte v tejto situácii?
Bez znalosti trhu a skúseností by som sa do takéhoto biznisu určite nepustil. A ak sa stále rozhodnete zapojiť sa do takéhoto podnikania, buďte pripravení na šialenú konkurenciu.
